Невозможно добиться успеха в продажах, не зная психологии клиентов. Всегда необходимо помнить, что ваш покупатель не робот, а живой человек, который делает выбор, полагаясь на свои чувства и эмоции. Как только вы научитесь понимать его мотивы, вы поймете, как привить ему желание купить ваш товар. Всегда помните о том, что вы адресуете ваше предложение конкретной личности, а не безликому среднестатистическому покупателю.
Если вы мечтаете обойти конкурентов, завоевать искреннюю симпатию покупателей и увеличить количество продаж, используйте эти восемь простых психологических приемов:
Чувство вины
Вспомните, что вы чувствуете на дегустации вина или сыра?
Вы пробуете новый сорт, а тем временем вам рассказывают о компании и информируют о высоком качестве продукта. Большинство людей чувствуют себя неловко, уходя с дегустации с пустыми руками.
Так компании зарождают в потенциальных клиентах чувство вины. Это эффективный прием повышения продаж.
В роли приманки можно использовать любые бесплатные плюшки — подарки, пробники, обучающие материалы и т.д. Например, если вы продаете технику для кухни, предложите в качестве бесплатного бонуса книгу с рецептами.
Кстати, еще один бесценный подарок — это ваше время и внимание.
Вспомните ваши походы по магазинам. Когда консультант доброжелателен, услужлив и делится с вами массой полезной информации, которая помогает вам сделать выбор, ему очень сложно отказать и в итоге вы выходите из магазина с покупкой.
Эффект толпы
Человек в толпе становится ее частью и теряет над собой контроль. Вспомните волну людей в час пик, выносящую вас из метро. Не вы контролируете траекторию, а толпа. Этот принцип можно использовать и в продажах.
Потенциальный покупатель легко поддается эффекту толпы. То, что выбрал каждый второй из вашего окружения, не может вас не заинтересовать. Если всем нравится и все покупают, значит товар стоящий.
Если все ваши коллеги бегают в кондитерскую за углом, рано или поздно вы тоже захотите побывать там.
Психология человека такова, что он купит даже песок в пустыне, если преподнести его как must-have:
“Сегодня у каждого второго жителя нашей страны есть этот рассыпчатый, натуральный песок!”
Безусловно, вам понадобятся доказательства высокой популярности этого продукта в виде отзывов, информации о количестве проданного товара, титулов “хит продаж” или “выбор покупателей”, призовых мест различных рейтингов и т.д.
Когнитивная нагрузка
Когнитивная нагрузка — количество операций, которые наш мозг должен совершить в ответ на входящий сигнал для понимания информации.
Чем выше данная нагрузка, тем тяжелее вашему потенциальному клиенту будет принять решение. В итоге он может даже впасть в ступор и отказаться от мысли купить что-либо.
Если данная нагрузка слишком высока, покупатель может впасть в ступор и отказаться совершать покупку.
Конечно, большой ассортимент расценивается клиентами, как преимущества, но в то же время мотивация к покупке снижается, так как повышается когнитивная нагрузка.
Покупатель находится в растерянности. Выбор слишком большой, поэтому сравнивать характеристики предложенных товаров сложно и единственное, что остается рискнуть, купив не самый лучший вариант, либо не рисковать, отказавшись от покупки вовсе.
Большинство предпочтут не рисковать.
Это особенность в поведении покупателей отлично иллюстрирует знаменитый эксперимент с банками джема. В одном магазине клиентам было предложено две стойки. На одной из них разместили 24 экзотических сорта джема, а на другой — 6. Стойка с 24 сортами привлекла на 150% больше дегустаторов, но лишь 3% из них совершили покупку. Зато из тех, кто попробовал 6 видов джема, покупку совершили 30%.
Старайтесь выделить 1-3 основные позиции товара. Так вы снизите когнитивную нагрузку и облегчите процесс покупки для ваших клиентов.
Последовательность
Есть действия, которые подразумевают некоторую последовательность. Например, вы пришли к парикмахеру, мастер подстриг вам первую прядь и всё, вы уже не в силах остановить данный процесс. Не уйдете же вы с одной выстриженной прядью.
Это применимо и к продажам.
Вот вы померяли куртку, попробовали тестер туалетной воды или взяли у менеджера по продажам коммерческое предложение, и вероятность того, что вы из потенциального покупателя превратитесь в реального увеличивается.
Вы уже встали на путь, ведущий к совершению покупки, и дело только за следующим шагом.
В подсознании происходит щелчок и дальнейшие действия происходят в строгой последовательности.
Безусловно, очень важно правильно подобрать триггер для запуска этого механизма.. Если это коммерческое предложение, то оно должно быть грамотно оформлено. Лишь в этом случае оно убедит читателя перейти к следующему шагу.
Другими словами, первую прядь нужно подстричь так, чтобы клиент сам захотел продолжить стрижку, а не остался от безысходности.
