Что сделать, чтобы старые клиенты приводили новых?

sarafannoe-radio

Клиенты, пришедшие по рекомендации – это мечта любого владельца бизнеса. Во-первых, они не требуют затрат на рекламу, а во-вторых, обычно средний чек сделки с такими клиентами достаточно высокий. Они изначально доверяют вам, и нет необходимости уговаривать их купить, они уже готовы это сделать.

Получить таких клиентов можно только одним способом – используя тех клиентов, которые уже обращались к вам. Как это сделать?

1. Попросите рассказать о Вас

Простая фраза: «Расскажите о нас Вашим знакомым/партнерам» должна звучать в окончании каждой удачной сделки.

Человек, уже воспользовавшийся вашими услугами или товаром – это самый надежный и достоверный источник информации. Потенциальный покупатель с большей вероятностью поверит своему знакомому, чем рекламе или отзывам в интернете.

2. Уточните, кто ваш клиент

Для того, чтобы ваши действующие клиенты не боялись рекомендовать Вашу компанию и знали, кому именно ее рекомендовать, подскажите им, какая аудитория Вас интересует.

«Если у кого-то из ваших друзей родился ребенок…», «Если кто-то из ваших близких собрался ехать на отдых…», «Если кому-то из ваших партнеров нужен офис в аренду…» и т.д. Такая формулировка поможет понять, кому именно можно посоветовать ваши услуги.

3. Конкретизируйте выгоду сотрудничества с вами

Облегчите задачу вашему клиенту. Он не должен уговаривать своих знакомых воспользоваться вашими услугами, он должен обозначить конкретное преимущество вашей компании перед другими. Например, «Они предлагают скидку 30%» или «После покупки этого оборудования продуктивность нашего производства увеличилась на 20%». Так вы предвосхитите вопрос: «А почему ты их рекомендуешь, чем они лучше других?»

4. Предложите что-то бесплатное

Далеко не каждый осмелится порекомендовать платную услугу. Ведь такая рекомендация подразумевает определенную долю ответственности. В итоге, если вдруг товар или услуга не понравятся, тот, кто ее расхваливал, будет испытывать чувство вины перед тем, кто напрасно потратил деньги.

Другое дело, если вы предлагаете что-то бесплатно на пробу – консультацию, пробное занятие, образец товара и т.д. Именно о таких предложениях принято рассказывать друзьям и знакомым.

5. Дайте повод рассказать о вас

Вы должны дать повод рассказать о вас. Вряд ли кто-то будет делиться историями в стиле «Был вчера в самом заурядном ресторане». Но вот если человек побывает в ресторане, где бармен жонглирует бутылками, подается самая большая в городе пицца или в барную стойку вмонтирован аквариумы, он обязательно захочет поделиться своими эмоциями с друзьями и коллегами.

6. Дайте что-то для передачи из рук в руки

Если вы просите клиента порекомендовать вас, дайте ему что-то в качестве приложения к его словам – визитку, каталог, скидочный купон, бонусную карту и т.д.

7. Вознаграждайте!

Если кто-то пришел к вам по рекомендации, обязательно поблагодарите того человека, кто эту рекомендацию дал. Вы можете сделать это лично – по телефону или в электронном письме. Также вы можете подчеркнуть свою благодарность символическим подарком или приятными бонусами при следующих обращениях.