От тренеров по бизнесу и маркетингу часто можно услышать совет: если у Вас малый и средний бизнес, попробуйте предлагать новым клиентам что-то бесплатное, от чего они не смогут отказаться. По сути, это очень хороший совет.
Благодаря бесплатной или очень дешевой «плюшке» можно легко снять возражения, увеличить конверсию и вызвать доверие у «холодной» аудитории. Самые удачливые еще умудряются вызвать при этом вирусный эффект.
К сожалению, чаще всего обучение у этих спикеров сводится к тому, что они приводят пару удачных примеров таких «плюшек», а потом говорят: «Вы тоже придумайте что-то подобное». «Легко сказать,» — думают слушатели.
В этой статье мы дадим 14 рабочих идей, как привлечь новых клиентов бесплатными «плюшками». Мы гарантируем, что любую из них можно будет внедрить сразу же после прочтения, просто адаптировав ее под свой бизнес.
Внимание! Наши советы применимы в первую очередь в малом бизнесе и не подходят для инфобизнеса, не имеют никакого отношения к автоворонкам и почтовым рассылкам.
Все виды тест-драйва
Самый простой и набивший оскомину пример – примерка одежды и тест-драйв автомобиля. Однако этот прием можно использовать даже для тех товаров и услуг, которые сложно пробовать. И ниже мы расскажем, как это сделать.
«Плюшка» 1: аренда товара для теста
Если у вас повседневные товары, вам будет просто. Предложите клиенту нанести косметику, попробовать продукты, воспользоваться аппаратурой и т.д. Иными словами – пусть он продегустирует ваш товар.
Однако есть товары, чьи стороны раскрываются далеко не сразу. Так, велосипед через какое-то время может стать неудобным, а мебель – не подойдет к интерьеру. В этом случае тест-драйвом станет всего лишь более длительная аренда.
Не жадничайте – отдайте свой товар клиенту попользоваться на некоторое время. При этом аренда может быть как бесплатной, так и за определенную сумму. Так, если Вы продаете недвижимость, предложите клиенту арендовать ее на некоторое время. Вероятность покупки вырастет.
Обязательно учтите, что аренда должна быть оформлена юридически верно, под залог или с присмотром, чтобы свести риск ущерба к минимуму.
На рисунке ниже пример такой аренды в случае с гироскутерами.
«Плюшка» 2: подарите только один шаг
Она отлично работает в тех случаях, когда услуга состоит из нескольких шагов. Предложите бесплатно сделать некоторое количество из них и при этом необязательно предлагать первый шаг.
Например, если Вы работаете в сфере переводов, предлагайте клиентам перевести одну страницу текста бесплатно. В сфере ремонта почти всегда есть бесплатный выезд замерщика, а некоторые компании даже предлагают сделать ремонт на небольшом «кусочке» объекта, чтобы показать свои умения.
Выбирая этот вид тест-драйва, помните, что Ваша «плюшка» не должна быть необратимой. Например, постричь полголовы или просверлить дырку под картину предлагать не стоит. Ваш тест-драйв не должен ни к чему обязывать клиента.
Итак, подумайте, на какие шаги можно разложить вашу услугу и какой из них предложить бесплатно.
«Плюшка» 3: пробный период
Она прекрасно подойдет для тех случаев, когда клиенты платят за время пользования услугой. Это всевозможные онлайн-сервисы, домашний интернет, тренажерные залы и прочие виды абонентского бизнеса.
«Плюшкой» во всех этих случаях выступает пробный период, который может выражаться как во времени (например, первый месяц бесплатно), так и в деньгах (к примеру, 500 рублей в подарок на депозит).
За время пробного периода клиенты смогут попробовать Вашу услугу и решить, будут ли они пользоваться ею на постоянной основе. Естественно, чем товар или услуга качественнее, тем сложнее им будет от них отказаться.
На картинке ниже – пример пробного периода от Scype.
«Плюшка» 4: пусть клиент заглянет в будущее
Невозможно протестировать услугу, если ее результата пока нет в природе. Мы говорим сейчас о таких услугах, как, например, парикмахерские или услуги дизайнера, портного. Невозможно посмотреть, каким будет костюм, прическа или дизайн до того, как они созданы.
Но современные технологии позволяют заглянуть в будущее. Фотошоп, 3Д-моделирование и 3Д-печать буквально творят чудеса. Они позволяют нам визуализировать то, что еще не существует в реальности. Причем многие эти редакторы доступны онлайн, есть также много приложений.
Этот способ позволяет не только успешно снять возражения, но и предугадать возможные сложности и последствия.
Кстати, портфолио – еще один пример такого взгляда в будущее.
Вовлеките клиента в процесс
Поведенческие маркетологи считают, что клиента обязательно нужно вовлекать в процесс, дарить ему опыт, которого у него пока не имеется. Этой цели способствуют всевозможные интерактивы. Вы можете организовать экскурсию на свое производство, игру, соревнование, флешмоб, фестиваль. Этим часто пользуются всемирно известные бренды, но к малому бизнесу это тоже применимо.
«Плюшка» 5: игры
Играть любят все, и тем более от игры не откажутся, если она бесплатная и вызывает интерес. Благодаря игре создается новый пользовательский опыт и доносятся неочевидные преимущества продукта.
Главное условие – игра должна напрямую ассоциироваться с Вашим продуктом.
Так, в книжном магазине можно предлагать покупателям погадать на книге, наугад выбирая страницу и строчку на ней. В Питере есть сеть фитнес-клубов, которая регулярно устраивает квесты. Для этого организаторы разбрасывают задания в каждом клубе и предлагают участникам найти их. Победители, естественно, получают призы.
«Плюшка» 6: дайте клиентам шанс что-то выиграть
Очень многие люди азартны, и не сыграть на этом – грех. Соревнование – это возможность получить дозу адреналина, свой кусочек драйва.
Фитнес-квест из предыдущего пункта удачно совмещает в себе и игру, и соревновательный момент.
Есть примеры, когда продавец заключал с клиентом пари, и если последний проигрывал, то для него проводилась презентация продукта. В случае выигрыша клиента ему давали хорошую скидку на продукт.
Сюда же относятся и всевозможные лотереи, когда у людей есть шанс выиграть, просто покрутив барабан.
Важно! В данном случае мы говорим о бесплатной лотерее без необходимости что-то покупать для участия. «Собери 10 крышек и получи Х» — это немного из другой области.
«Плюшка» 7: позвольте клиентам поучаствовать в производстве
У некоторых компаний есть услуга – участие в производстве товара, который клиент сам же потом и покупает. Подумайте, как эту идею можно воплотить в Вашем бизнесе.
Прекрасный пример – роспись посуды. Клиенту дают нерасписанную однотонную тарелку или чашку, краски, кисточку, и он рисует на посудине все, что придет ему в голову.
Подумайте, как клиент сможет поучаствовать в Вашем производственном процессе. Как вариант, можно предложить ему немного поработать на одной из должностей, которая интересная, но несложная и не очень ответственная.
Главное условие – интрига, а не предложение по типу «сделай сам». С услугами тут будет сложновато. Например, в случае с клининговой компанией вряд ли кто-то согласится участвовать в уборке собственной комнаты.
«Плюшка» 8: дайте клиенту доступ «к самому святому»
Дайте клиенту доступ к тому, куда обычно никого не пускают. Пусть он посмотрит на Ваше производство, работу Вашего офиса, контроль качества Вашего продукта. Покажите ему, как все устроено, как происходит Ваша работа. Это действительно интересно.
Тут есть один небольшой, но важный нюанс. Чтобы показывать свое производство «живьем», Вы должны быть уверены, что у Вас везде порядок и что Вашу компанию не стыдно показать.
Если с реальным присутствием клиента сложности, можно устроить виртуальную экскурсию.
Обучение
С помощью обучения можно достичь сразу трех целей:
- Создать доверие у клиента, стать авторитетом в его глазах, делясь с ним полезными знаниями,
- Перевести клиента из холодной аудитории в горячую, направить его к мысли о покупке, ведь в процессе обучения могут вскрыться скрытые потребности, о которых он не догадывался,
- Дать человеку персональное решение его личных потребностей.
Идеи этого блока хорошо работают там, где требуется индивидуальный подход, а также в нишах-новинках.
«Плюшка» 9: аудит
Очень часто люди живут и понятия не имеют, как у них все плохо. Ваш аудит должен рассказать им об этом и предложить свежее решение. Очень часто этим пользуются рекламные и ИТ-компании, предлагая аудит сайта или предприятия.
Однако это может работать и в других сферах. Можно анализировать всего человека, как это делают, например, всевозможные гадалки и астрологи. Они измеряют его физические данные, психотип, изучают почерк и еще множество других показателей и на основе этого дают рекомендации по решению тех или иных проблем.
«Плюшка» 10: мастер-класс
У каждого человека есть свой личный список «хотелок» — товаров, которые он давно хотел бы купить, но руки не доходят или ему кажется, что это слишком дорого. Чтобы подтолкнуть такого клиента к покупке, можно провести мастер-класс, на котором показать все достоинства своего продукта, тем самым переведя его на более высокие позиции в списке приоритетов. Кроме того, на мастер-классах часто совершаются незапланированные покупки.
На базе многих ресторанов проводятся кулинарные мастер-классы, есть и курсы по финансам (на них продаются брокерские услуги) и по уходу за домашними питомцами (там предлагаются новые корма). Подумайте, чему Вы можете обучить своих потенциальных клиентов, и сделайте это. Если самостоятельно организовать мастер-класс не получается, можно найти для этого исполнителя.
«Плюшка» 11: консультация
У многих продавцов встречается одна и та же ошибка – они продают товар, но никак не акцентируют внимание на услугах. Бессмысленно рассказывать о преимуществах товара, если он у всех одинаковый. Так Вы только сыграете на руку конкурентам, ведь люди могут прочитать Ваше описание, а купить в другом месте, потому что там дешевле.
Ритейл – это в первую очередь хорошая доставка от производителя к потребителю. Под «доставкой» мы в этом случае понимаем весь путь покупки, от выбора и контроля качества до обучения пользованию продуктом.
Остановимся подробно на стадии выбора. Когда он слишком большой, принять решение становится нестерпимо сложно, поэтому многие отказываются от покупки вообще. Чтобы этого не случилось, помогите человеку – ответьте на его вопросы, вовлеките его в процесс. При этом аудиты объединяются с обучением.
Высший пилотаж при этом – отговорить от покупки. И противоречие здесь есть только на первый взгляд. Если Вы посоветуете потенциальному покупателю не покупать то, что он хотел изначально, а предложите другой вариант, убедительно доказав, что он лучше, то он станет фактически Вашим бесплатным торговым представителем, рекламируя Вас при каждом удобном случае.
Пример из жизни. Какого продавца Вы будете считать лучшим на рынке? Естественно, того, который при случае скажет Вам: «Этот товар залежалый. Возьмите другой, он свежее и дешевле». К такому продавцу Вы будете обращаться снова и снова, потому что он вызовет у Вас доверие.
Итак, ищите скрытые потребности аудитории, учите их хитростям, и они никогда не уйдут от Вас.
Бесплатные товары и услуги
«Плюшка» 12: продукт-локомотив
Многие магазины используют стратегию товара-локомотива, когда на какой-нибудь ходовой товар устанавливается непомерно низкая цена. Покупатели, естественно, слетаются на нее как пчелы на мед, попутно сметая с прилавков другие товары, по обычной цене.
Почти никто не делает локомотив бесплатным, и очень зря. В этом есть смысл, ведь тогда уйти от Вас с пустыми руками будет очень сложно. Например, после кулинарного мастер-класса в ресторане наверняка проснется аппетит, а чтобы удовлетворить его, далеко идти не придется.
Некоторые магазины предлагают зимой бесплатный горячий чай, ведь многие посетители заходят к ним просто погреться. Пока человек пьет свежий напиток, он попутно смотрит на полки с товаром.
В данном случае бесплатная «плюшка» — это просто повод зайти к Вам, поэтому если у Вас высокая конверсия из посетителей в покупатели, товар-локомотив – это то, что Вам нужно.
«Плюшка» 13: ограниченная версия
Многие сайты в интернете предлагают такой вариант, когда ограниченный набор услуг предоставляется бесплатно, а за расширенную версию придется заплатить. При этом получается, что все содержание сайта финансирует совсем небольшое число клиентов. Самый простой пример – доски объявлений.
В оффлайновом бизнесе вариантов тоже масса. Так, в бесплатных парках и на катках работает прокат спортинвентаря, а музеи зарабатывают на аудиогидах и экскурсиях.
Другими словами, предоставьте клиенту его главную цель бесплатно, а вот сопутствующие товары – уже за деньги.
«Плюшка» 14: заработок на другой аудитории
Вы можете бесплатно собрать большое количество людей в одном месте и заработать на спонсорских контрактах. Главное здесь – найти предлог для людей. Это могут быть флеш-мобы, кино, мастер-классы, музеи, спортивные состязания.
Впрочем, спонсорством ограничиваться не нужно. Иногда можно зарабатывать на побочных продуктах или даже отходах производства. Например, можно бесплатно делать уборку садов, убирая листву и опавшие фрукты, и перерабатывать их в удобрения. А еще можно стричь газоны, а травой кормить своих животных. По этому принципу работают также и те, кто вывозит крупный мусор или металлолом. В последнем случае компании еще и приплачивают за это.
Подумайте, на каких «отходах» сможете заработать Вы?
Подытожим
Мы рассмотрели 14 идей, которые Вы можете предложить клиентам бесплатно и без обязательств с их стороны.
Вам осталось только примерить их на свой бизнес и попробовать на практике те, что Вам подходят. Даже если какие-то из этих идей окажутся убыточными, все равно есть шанс, что Вы сможете привлечь к своему бизнесу поток новых людей, повысить конверсию и окупить вложения.
Кроме того, у таких акций зачастую силен вирусный эффект. Если боитесь потерпеть убытки, можете сначала попробовать их на действующих клиентах. Это поможет реанимировать их и, возможно, даже принесет повторные продажи. Главное – не забудьте сказать им, что тестируете новое направление и Вам важно знать их мнение.
И, пожалуй, самая главная деталь, без которой ни одна «плюшка» не будет работать. Это хорошие менеджеры по продажам, причем уметь продавать так или иначе должны все, кто работает с клиентами. Если Вы не будете «закрывать» клиента на продажу, он просто скажет вам «спасибо» и уйдет с Вашей бесплатной «плюшкой» в руках. Хотя даже в этом случае может произойти вирусный эффект, который сыграет Вам на руку.
