Представляем вашему вниманию простые однострочные ответы на самое распространенное возражение клиента «слишком дорого»:
«Слишком дорого по сравнению с чем?
Понятие «дорого» относительно. С чем сравнивает клиент? Ваша цель – выяснить это. Сделав это, вы сможете более выгодно преподнести преимущества вашего продукта.
«Как вы пришли к такому выводу?»
Этот вопрос необходим для того, чтобы продавец смог понять, какая цепочка рассуждений привела покупателя к мысли о том, что продукт стоит слишком дорого для него. Когда продавец поймет, какие конкретные проблемы заставляют покупателя так думать, он сможет обработать каждую из них.
«Лучшие продукты часто стоят дорого»
Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.
«Сколько стоит для вас избавиться от самостоятельного решения этой проблемы?»
Заставьте клиента четко увидеть перед собой две перспективы будущего. В первом случае он расстанется с деньгами, но получит массу свободного времени и избавит себя от головной боли, доверив решение своей проблемы настоящим профессионалам. Во втором же случае он сэкономит определенную сумму денег, но взамен вынужден будет решать вопросы самостоятельно, хотя, возможно, он не обладает для этого необходимыми навыками.
«У вас нет наличных денег или не хватает бюджета?»
Вне зависимости от того, какой ответ вы услышите, этим вопросом вы попадете точно в цель. Ответ даст вам конкретно понять, чего именно хочет от вас покупатель – скидки или рассрочки. Правильно классифицировав возражение, вы сможете найти наиболее эффективное решение.
«Если бы мы не касались денежного вопроса, наш продукт помог бы вам решить вашу проблему?»
Этим вопросом вы сможете легко продемонстрировать покупателю ценность вашего предложения.
«Что именно кажется вам дорогим?»
Отвечая на этот вопрос, клиент продемонстрирует, как он на самом деле воспринимает ваш продукт и его ценность для себя. Если, например, он ответит: «Я считаю, что такая сумма – слишком высокая цена для вашего товара, потому что я не знаю этот бренд», вы уже будете знать, в каком направлении двигаться, чтобы изменить его мнение.
«Дорого? Это относительное понятие»
То, что этот продукт дорогой вполне логично, если учитывать его ценность. Заострите внимание покупателя именно на ценности. Убедите его в том, что получит он намного больше, чем инвестирует, а значит предлагаемая вами цена вполне приемлема.
«Цена – это единственная причина, по которой вы не хотите заключать договор?»
Если у клиента есть еще какие-то возражения, которые вы можете обработать, вы узнаете о них с помощью этого вопроса.
«Хорошо. От какой части вы откажетесь?»
Этим вопросом вы четко дадите понять покупателю, что цена неразрывно связана с ценностью продукта. Если он хочет заплатить меньше, ему придется от чего-то отказаться, и в итоге он не сможет полноценно насладиться предлагаемой вами ценностью.
«То есть у нас никогда не будет возможности посотрудничать?»
«Никогда» — это одно из самых сильных слов в языке. У большинства людей оно вызывает негативные эмоции. Поэтому вероятнее всего вы услышите ответ: «Разумеется, нет». А далее вы сможете прощупать почву, чтобы узнать, на каких условиях клиент согласиться сотрудничать в дальнейшем.
«Какой ROI вы рассчитываете получить?»
Этот вопрос подведет покупателя к долгосрочной ценности вашего продукта для его бизнеса и заставит забыть о понятиях — «дорого» и «дешево».
«Давайте разобьем платеж»
Многих пугает крупная сумма единоразового платежа. Но если вы попробуете вместе с клиентом посчитать, сколько бы он оплачивал в месяц, если бы платил вам на протяжении года, сумма уже не будет казаться такой страшной. Всегда будьте готовы поделиться такими данными.
